• El valor que ofrece tu empresa a los clientes debe ser más claro y más transparente que el de la competencia. Ese valor que le interesa recibir a tu cliente, es como el servicio adicional post-venta, o el asesoramiento pre-venta. Esta incluido dentro del precio y de la filosofía de la empresa. Los clientes deben conocerlo para poder elegirte. Ese valor se puede ofrecer incluso antes de la compra.
• Los clientes cada vez actúan más inteligentemente, eligen por lo que ven y reciben de tu empresa, luego investigan, comparan y si no estan satisfechos, no compran o no vuelven a elegirte. Es más fácil fidelizar cuando un cliente ya compró. Es más dificil hacer que vuelva cuando se hizo una idea imcompleta de tu producto o servicio. El impacto de una buena imagen provoca una buena acción.
• He descubierto que la mayoría de las PYMES no se han detenido a definir las ventajas diferenciales de producto o servicio, lo que los hace diferente al resto, es decir la personalidad de su producto o servicio, y si lo han hecho, no lo transmiten con suficientes recursos. Comunicar esas ventajas puede producir un aumento significativo en las ventas.
• Si bien la mayoría de las empresas desean que "todos" sean compradores de sus productos, la realidad nos indica que no es asi. Existe un mercado específico para nuestros productos o servicios determinado por ingresos, ubicación geográfica, edad, etc. Dirigir la comunicación al segmento correcto significa tanto ahorro de inversión como mayor efectividad en la comunicación.
• Cuanto más segmentado es el mercado, más fácil es comunicar y llegar eficazmente a dicho público. Invertir tu presupuesto por segmentación es más adecuado que un presupuesto para un plan general de promoción. No es comunicación masiva. Segmentar es hablar en el lenguaje de cada público específico, dentro de cada segmento.
• El uso de la web 2.0 o también llamadas redes sociales, son recursos disponibles especialmente para llegar a distintos segmentos de mercado. Ésta es un área que las empresas aún no están aprovechando, y le llevará tiempo comprender cómo hacerlo a menos que esten dispuestas a invertir tiempo, recursos humanos y capacitación para poder aprovechar a corto plazo, el potencial que estas herramientas poseen. La tendencia de los usuarios ya está bien definida, cuanto tiempo pasará hasta que tu PYME las aproveche para ganar ese mercado.
• Otro aspecto que logra despegar las ventas es el énfasis en la satisfacción a cierta necesidad más que en el atributo. Una cosa bien diferente son los atributos del producto como color, forma tamaño y otra cosa es la satisfacción que el comprador le atribuye, por ejemplo una afeitadora eléctrica, ofrece al hombre la posibilidad de satisfacer la necesidad de verse bien, prolijo y seductor. Ud. entonces vende prolijidad, seducción y practicidad, no vende afeitadoras. Una línea de cosmética vende belleza a la mujer que desea verse y mostrarse más bella. Crear un deseo más que necesidad es muy efectivo.
